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国外买家:我们只和工厂合作!

发布时间: 2018-06-11     文章来源:

         现在大量工厂直接参与外贸销售的当下,外贸公司和外贸soho的生存压力更大,在和超过半数的客户联系的时候,首先问我们的就是我们是否是工厂。面对这种情况,作为贸易公司想要继续生存,突破困境非常重要。在面对客户想和工厂合作的时候,贸易公司和soho该怎么做呢? 
 
在联系客户时,表示自己是工厂
        第一次联系客户的时候就表明自己是工厂,如果客户涉及到看厂,就带他去合作的工厂。 
1、联系客户时一口咬定自己是厂家,在平台、官网简介中表明自己是厂家。 
2、公司注册起名,不用XXX贸易有限公司,而是直接用XXX有限公司,名片上不出现Trading或者Exporting字样。 
3、如果已经注册XXX贸易有限公司,认证又和抬头不一样,那么就表示我们是一个公司,贸易公司是方便出口,工厂是生产用的。 
        很多人就纠结于这方面,其实一个老板拥有几家公司是现在非常正常的一件事情,有些国内都有很多个公司,只是我们不少外贸人因为在生意场上待的还不久,不知道这一点。 
如果是贸易公司这样表示:
        这也是我们老板/我的的公司,注册一个贸易公司是为了取得进出口权,方便出口用的。 
This is also our boss/my company. Registering a trading company is to obtain the rights of import and export for export purposes. 
如果是soho那么这样表示:
       我们公司是这个工厂的一个出口部门,工厂重新注册一个公司是为了方便做外贸,方便管理用的。 
Our company is an export department of this factory. The factory reregisters a company for the convenience of foreign trade and convenient management.
 
 
想方设法降低价格
        大部分那类想和工厂合作的客户,他有这样的要求,大部分还是认为和工厂直接合作环节少,价格便宜。在客户已经知道我们是贸易公司的时候,如果报出来的价格又比工厂高,那么显然挽回的可能性就很小。 
       寻找价格更低的供应商,不同供应商生产成本不一样,想要的利润不一样,价格有高有低。囤积订单,一次性下单给供应商,以大订单获取更低的价格。外贸公司运营成本低,低一点的利润也可以接。相比一些国内工厂,还有退税能加利润。 
 
提升专业度
       在外贸操作流程上要做到熟悉,对于每个国家的商业规则产品要求比较熟悉。能利用一些规则帮助客户合理避税,减少费用,减少风险。 
        外贸公司虽然可以找不同类型的产品供应商, 但是客户一看你做很多产品,像个杂货铺,一看就显然很不专业。 
        所以,网站也好平台也好,如果有多种毫无相关的产品,也要像开两个公司一样分开处理。
 
快速反馈,做好服务
        这点我们还得向港台贸易商学习,香港台湾工厂做外贸比我们好,但实际,我们在大陆靠工厂更近,沟通更容易。 
        接触过几个台湾香港的贸易公司客户,一般我邮件发过去,在工作时间十分钟之内他们一定会反馈过来。有疑问的地方,邮件中用繁体中文,也会分好点,非常有条理,有时候邮件之后,还会直接打电话过来,跟我落实一下内容。港台外贸公司还会在客户时差内联系客户,工厂业务员下班后逛街看电影了,工作和生活完全分开了。港台业务员到深夜,都会及时和客户沟通联系,当天处理好客户那边的问题,白天和工厂沟通。想必这就是高房价、高物价之下的求生欲望吧。 
        台湾、香港,英语比较好,和我聊天的时候都会直接发英文,养成了这种习惯。虽然口音比较怪,但是敢于直接打电话,能更准确转达客户的要求。有一个非常意向的客户,就会直接拿着一些样品,联系好客户,直接飞到国外去拜访。 
        当我们不少工厂还在纠结于为何客户不回我们邮件的时候,这些贸易公司的业务员已经在电话中和客户讨论好了一切,甚至出现在客户的办公室把订单给落实了。
 
 
付款方式上让客户更安全
        客户要找工厂合作,因为和外贸公司合作风险更大,工厂有厂房,有设备,有很多工人,不会因为货出点问题就跑路不管。而外贸公司只有一个办公室,一个公司,总归少了一些什么。所以作为外贸公司可以给客户一定的账期,更好的付款方式,然后做信保。 
        很多公司办平台、参展,不少公司可能订单都不是从上面来的,但是每年还要去,就是要提升一下形象和老客户见见面,让客户放心。 
        还要建立一些官网,在Linkedin、facebook、google+、instagram...等等地方都要留有一定的信息,有了这些信息,客户一看,翻翻时间,看到确实这个公司这个业务员做了好几年了,谁也不会傻到花那么多时间的积累,花那么大精力的投入,做这种接一个订单就跑路把自己的名声砸了这种蠢事。 
        否则客户一搜连你们公司的信息都没有,又没有厂房和机器,就会担心是不是才做了一两天啊?会不会就是个皮包公司啊?是不是把钱打给他就会跑路啊? 
        相比工厂,外贸公司更需要用更大的精力,更大的资源投入到营销上面去。
 
有些客户只和工厂合作的观念根深蒂固,改变他们的想法很难
        开发客户的时候就要特别注意有目的性的找适合我们的客户 
喜欢找外贸公司的客户: 
1、连锁超市采购商。有各种各样的商品要采购,而工厂一般就一类产品,不可能需要的每个产品都找一家工厂。比如沃尔玛他不是直接找中国工厂,一般都是把采购信息分别发给不同的专业买手,然后从中挑选一家合作。 
2、国外贸易商。国外贸易商一般是各类产品,哪类产品当下赚钱,就采购哪类产品。和国内贸易商合作,他们也能够跟上趋势,直接就能有好的产品销售。 
3、懒的客户。 不是所有的客户都想把每分钱都赚了,不少客户还是更愿意花更少的心思在复杂的采购产品上面,更愿意把时间花在销售产品上面。 
4、小语种客户。这类客户好了,他不会英语,不会中文。在中国寸步难行,而工厂即使做外贸,也一般不配备小语种人才。不少外贸公司就是靠这种类似外贸翻译的形式生存的。
 
 
喜欢找工厂的客户:
1、国外门市部、小型批发商。这类客户产品单一,规模比较小,喜欢便宜。不少以前接触过的客户,住个酒店都很抠门,他们骨子里就把每一分钱看的很准,不需要什么服务,骨子里认为工厂便宜。 
2、高精尖产品、要求高产品。由于中间的沟通过程比较多,客户又需要找专业的供应商确保质量。 
3、著名品牌商。这些公司对供应商要求比较高,而且采购的产品种类并不是很多,对于工厂的要求就比较高,通常需要验厂、需要工厂有一定的认证。

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